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Dispute : ne fixez pas trop les yeux

Dernière mise à jour: janvier 2014 | 8116 visites
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news Dans une situation de désaccord avec un interlocuteur, il est préférable de ne pas fixer intensément son regard, du moins si on souhaite le faire changer d’avis.

« Regarde-moi quand je te parle ! » : cette injonction n’est pas une bonne idée, nous disent ces psychologues de l’université de la Colombie-Britannique (Vancouver). Pourquoi ? Parce que le contact visuel direct va braquer l’autre plutôt que l’amadouer, et cela réduit forcément les chances de le convaincre de modifier sa position.

Les spécialistes ont réalisé une série d’expériences en utilisant la technique de l’eye-tracking, qui permet d’enregistrer les mouvements oculaires. Ils ont ainsi observé que les participants qui visionnent une vidéo sont d’autant moins convaincus par un discours qu’ils passent plus de temps à fixer les yeux de l’orateur. Sauf lorsqu’ils partagent l’opinion exprimée, dont la pertinence est alors renforcée.

Un phénomène de blocage


Un autre test a montré que les volontaires avaient moins tendance à changer d’avis s’ils fixaient les yeux de l’intervenant plutôt que sa bouche. En fait, le regard direct est associé à une moindre réceptivité aux arguments et aux contre-arguments, et donc au point de vue opposé. Signe de proximité ou de confiance dans un contexte favorable, la fixation des yeux va renvoyer vers la domination et l’intimidation dans une situation conflictuelle. Avec, dans ce dernier cas, un phénomène de blocage.

Les chercheurs avancent l’hypothèse que ce processus est lié à certains schémas d’activité cérébrale (qu’ils vont explorer), à la libération d’hormones du stress et à l’augmentation de la fréquence cardiaque. L’individu se place en position à la fois défensive et offensive, ce qui le rend peu réceptif à la persuasion.

Source: Psychological Science (http://pss.sagepub.com)
publié le : 20/01/2014 , mis à jour le 19/01/2014
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